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　　不久前，在淘宝特色中国河南馆开馆仪式暨2014河南农产品电商论坛上，无意中听到了这样一个案例：一个叫张建中的光头小伙曾在2010年圣诞前通过网络竟然卖掉了4万个苹果，请注意不是4万斤，他是论个卖的，不是论斤。价格呢，零售价是9.9元不包邮，批发价是5元不包邮。哦，有这样的牛人吗，去约谈一下吧。

　　=====以下为采访整理

　　我叫张建中，1984年出生，自2005年底参加工作以来就一直在农业圈里打拼，2010年6月考研失败后我和朋友老刘决心寻找新型农产品销售模式，由于选择先从灵宝苹果开始创业。

　　老刘与灵宝五道塬果树专业合作社比较熟悉，已经有过数年的交道了，这个合作社的苹果管理水平较高，果园为高山果园，苹果品质好，最主要的是他们有着多年的贴字苹果生产经验。

　　贴字苹果，是在套纸袋苹果的基础上利于光照的一种提高苹果附加值的生产工艺。套纸袋的苹果在摘掉纸袋时，苹果是淡黄色的，纸袋摘掉的7-10天内，在阳光的照射下，苹果迅速变红。在摘掉纸袋时，在苹果上贴上一种特制的薄膜，薄膜上印有各种图案或字样。薄膜上的图案或字样会挡住一些阳光，这样就在苹果表面形成了红底黄字的图案和字样。

　　我的创业就是先从这种贴字苹果开始。

　　选定具体的创业产品之后，我进行了充分的市场调查，在周末组织了十多名学生到郑州各大高校进行调查，并在网上进行广泛的资料查寻，之后发现：

　　1苹果贴字工艺已经很成熟，但是当时市场上对这种苹果的认知还不多；

　　2在我国其他地方已经有一些企业订制这种贴字苹果，市场有可能会扩大；

　　3往年在淘宝上这种苹果的销售还是不错的；

　　4这种贴字苹果的图案和包装都是很有限的几种；

　　5圣诞苹果的主要消费群体是在校大学生，而每个学校总有一些喜欢做兼职的学生；

　　6这种苹果大家更认为它是礼品，而不是水果；

　　7高校学生对这种“礼品”兴趣大，价格承受力在十元左右，如有更精美的包装和搭配物，如巧克力等，或许能接受数十元的价格。

　　对于调查结果中的价格承受情况，我并没有完全相信，尤其是精美包装的产品，虽然调查得知大学生的普遍月生活费在500元以上，但我并不敢完全相信有很多大学生愿意花几十块钱买2个苹果和1个礼盒，至少我就不愿意花几十块钱买2个苹果加1个礼盒。

　　根据调查与分析，我找人开始设计贴膜，先后设计出了近200多种图案，经过在大学生中调查，最终挑选出120种图案，其中包括搞笑类图案30余种，祝福类字样20余种，圣诞图案50余种，还包括用于教师节试用的20种图案。为了迎合女大学生的喜爱，我特意找了一个美女设计师帮我设计，唉，为此我牺牲了色相，请人家吃了三顿饭……嘿嘿

　　出于对市场真实检验的考虑，我们决定在教师节进行小试水，尤其是试验市场对价格的承受力，我们开发了简包装和精包装2款产品。8月底合伙人老刘在洛阳市洛宁县找到了一个早熟果园做教师节试水的苹果。

　　9月份教师节的试水效果来看，价格在20元以上的产品市场接受度很差，计划的300套精包装只销售出2套，而定价在9元的简包装却基本售完。通过这次试水，我们也意识到，我们的产品再怎么说也是苹果，是水果，过度包装的高价位对于学生群体而言是无法接受的，市场埋单是真理。于是我果断决定只做零售价在15元以下的产品，所有的原计划的高档产品全部暂停。

　　然后开始设计印制单个苹果的盒子。我本人很喜欢蓝色，但不确定那些大学生是否也喜欢，所以就先让设计师设计出红、蓝、紫三种色调的样稿，然后在大学生中进行意见征求，最终多数人选择了蓝色调，我心里小得瑟一下。之后又设计出了三款蓝色调但有不同元素的样稿，继续在大学生中进行意见征求，经过几次修改，盒子设计确定（透露一下，盒子和下面的卡片也是那个美女设计师友情赞助的，老感动啦！人家没收一分钱设计费）

　　既然是送礼，那么有一张卡片写几句话自然是再好不过了。于是我们又设计了一张小卡片，恰好能放在盒子里。这样既省却了消费者再购买圣诞卡，又能通过提供代写服务，进一步提高附加值。最后的销售情况显示，我们的小卡片竟然是一个大卖点呢，这是意料之外的事啦。

　　为了让礼盒更加好看，我们还专门采购了与盒子匹配的拉花。这样我们为一个圣诞苹果就准备了三种赠品：专门设计的盒子、小卡片和代写服务、拉花。

　　9月底灵宝合作社开始摘纸袋贴字膜的时候，我和一个同事在合作社的果园呆了6天，与合作社的农民一起干活。

　　10月10号左右因灵宝山上气温剧降，苹果并没有按原计划分开采收，而是字样混杂着装箱入冷库了，这个无法抗拒的变故，为我们圣诞苹果的莫大遗憾埋下了一枚定时炸弹。

　　根据2010年灵宝苹果的价格行情，我和同事们讨论之后，确定了三种价格：5箱起批发价一律为5元一套（含1个苹果、1个盒子、1张卡片、1根拉花），运费自理；淘宝上1套售价为9.9元，一次买2套者为14.9元，均不包邮。

　　进入11月中旬时，我们在赶集、58、百度贴吧上注册了几十个账号，在这两个网站的高校相对集中的地区投放兼职广告，当时的赶集和58对这种跨地区的发贴还没有太多的限制。通过这种方式全国600多名高校大学生联系上了他们，还有相当数量的社会人士也找上门了。

　　12月初批发的开始发货。网络的力量是强大的，由于我们的苹果图案多、盒子新颖漂亮、配套东西全，所以受到极大的欢迎。北到吉林、南到广东、西至宁夏内蒙、西南到昆明，先后有100多人批发。截止到12月15号批发停止发货（我们为批发者设定了至少5天的销售时间，15号为最晚发货时间，运输最多5天，这样还剩下5天的时间可以进行销售），共批发出了600多箱，每箱45个苹果，共近3万个，销售额15万元（因并非通过淘宝，所以一律先款后货）。

　　12月10号批发未结束之时，我就安排一个同事开始在网上宣传淘宝的零售。由于圣诞节的销售一共就7-10天时间，所以我们整合了4个3钻以上的淘宝网店，同时同价发售。同样因为图案多、盒子漂亮、配送全，从12月10号开始，到12月23号停止发货，13天的时候，4个网店一共卖出苹果1.2万余个。

　　整个圣诞节，我们一共销售4万余个苹果，销售额将近25万元，平均每个苹果售价为5.8元，扣掉盒子卡片和拉花，单个苹果的净销售价是4.8元，每个苹果重约3.5-4两，折合每斤苹果售价为16.7元。

　　说了半天我们，那么我们一共是几个人呢？除却临时兼职学生外，一共是3男1女4个人。

　　对于圣诞节的销售情况，我是很不满意的。因为我们原计划是10万个苹果，因为10月上旬灵宝山上的气温剧降，而果园里除了我们订的贴字苹果外，还有其他人订的苹果，最终所有字样的苹果都混到一块了，12月初拉到郑州的苹果中只挑出了4万余个可销售的圣诞苹果。

　　我们到12月10号之后，都不再接受批发订货了，到12月18号圣诞苹果卖得最火的时候，很多字样都断货了，如果货源充足的话，再多卖1倍，也就卖8万个苹果是没一点问题的。

　　因为圣诞苹果的节庆因素，面对农业电商的整体意义并不大，再加之其他方面的原因，我没有再做圣诞苹果，而转为家乡的山药，俺老家是温县的，河南焦作温县，是铁棍山药原产地，做做广告，嘿嘿。接下来我还会再分享一个关于通过QQ好友卖山药的案例，与大家交流。（张建中 微信/QQ：44664911）